HƯỚNG DẪN PLAYBOOK BÁN HÀNG: CÁCH VIẾT MỘT PLAYBOOK BÁN HÀNG HOÀN HẢO

Cũng giống như các đội thể thao chuyên nghiệp tạo sách chơi để giúp họ ghi điểm, đội bán hàng tạo sách phát để giúp các đại diện bán hàng nắm vững quy trình bán hàng và trở nên hiệu quả hơn trong việc chốt giao dịch.

Chuyển đến phần

Sách bán hàng là gì?
Những gì được bao gồm trong một Playbook bán hàng?
Mục đích của một Playbook bán hàng là gì?
9 phần của một Playbook bán hàng
Cách viết Playbook bán hàng trong 7 bước
Muốn Tìm hiểu Thêm về Bán hàng và Động lực?
Tìm hiểu thêm về MasterClass của Daniel Pink

Daniel Pink dạy cách bán hàng và thuyết phục Daniel Pink dạy cách bán hàng và thuyết phục

Tác giả bán chạy nhất NYT Daniel Pink chia sẻ cách tiếp cận dựa trên khoa học về nghệ thuật thuyết phục, bán hàng và tạo động lực cho bản thân và những người khác.

sự lặp lại của một cụm từ thiết bị văn học

Tìm hiểu thêm

Sách bán hàng là gì?

Sách bán hàng là một hướng dẫn tham khảo toàn diện hữu ích để giới thiệu các đại diện bán hàng mới. Một cuốn sách bán hàng hiệu quả phác thảo cách thực hiện chiến lược hỗ trợ bán hàng của công ty theo cách có thể lặp lại và dự đoán được trong tất cả các giai đoạn của hành trình của người mua . Các nhóm sử dụng các công cụ bán hàng được trình bày trong sổ tay bán hàng của họ để tự làm quen với chiến lược bán hàng của doanh nghiệp nhằm chốt giao dịch một cách hiệu quả.

Những gì được bao gồm trong một Playbook bán hàng?

Ví dụ về các mặt hàng thường thấy trong sách bán hàng bao gồm:

Tập lệnh cuộc gọi
Người mua
Tổng quan về quy trình bán hàng
Mẫu thư điện tử
Các chỉ số hiệu suất chính (KPI)
Trình độ dẫn đầu
Trình diễn sản phẩm
Chiến thuật đàm phán

Mục đích của một Playbook bán hàng là gì?

Mặc dù những người đại diện mới vẫn cần phải trải qua quy trình đào tạo tiêu chuẩn sau khi họ được tuyển dụng, nhưng có rất nhiều lợi ích để tập hợp một cuốn sách bán hàng chi tiết cho tổ chức bán hàng của bạn.

Nó xúc tiến và tiêu chuẩn hóa đào tạo thuê mới . Đào tạo các đại diện bán hàng mới sẽ dễ dàng hơn khi có một sổ tay hướng dẫn tóm tắt các sản phẩm của công ty bạn và toàn bộ quy trình bán hàng của bạn. Ngoài ra, bạn không phải lo lắng về việc nhân viên mới nhận được thông tin không nhất quán trong quá trình giới thiệu tùy thuộc; bất kể ai phụ trách buổi giới thiệu, tất cả họ sẽ sử dụng cùng một cuốn sách bán hàng để đào tạo nhóm tuyển dụng mới của họ.
Nó tạo ra một tâm lý hive-mind . Các chiến thuật bán hàng của một doanh nghiệp không được thiết lập sẵn và bạn không bao giờ biết khi nào mình hoặc đồng nghiệp có thể khám phá ra một vở kịch bán hàng thành công hơn những gì đã được nêu trong cuốn sách bán hàng. Khi điều này xảy ra, bạn có thể cập nhật sách hướng dẫn bán hàng của mình với chiến thuật mới, hiệu quả hơn để những người còn lại trong nhóm bán hàng của bạn và những người mới thuê trong tương lai sẽ được hưởng lợi từ chiến thuật đó.
Nó giúp nhân viên bán hàng có thêm thời gian để bán hàng . Tạo kịch bản bán hàng, nhắn tin, nghiên cứu và chiến lược là một quá trình tốn nhiều thời gian. Cẩm nang bán hàng loại bỏ nhu cầu đối với các chuyên gia bán hàng để tạo tài liệu chiến lược bán hàng của riêng họ, cho phép họ tập trung vào một nhiệm vụ quan trọng nhất: bán hàng.

Daniel Pink Dạy Bán hàng và Thuyết phục Diane von Furstenberg Dạy Xây dựng Thương hiệu Thời trang Bob Woodward Dạy Báo chí Điều tra Marc Jacobs Dạy Thiết kế Thời trang

9 phần của một Playbook bán hàng

Tất cả các chương trong sổ tay bán hàng sau đây đều chứa đựng những thông tin quan trọng cần thiết cho sự thành công của nhóm bán hàng của bạn.

Tổng quan về công ty và tổ chức bán hàng : Điều này thường bao gồm mô tả ngắn gọn về sứ mệnh và triết lý bán hàng của công ty, sơ đồ tổ chức nhân viên với tên và chức danh công việc, nội quy của văn phòng và lịch trình giới thiệu.
Phân chia trách nhiệm của nhóm bán hàng : Bảng phân tích này giải thích cách phân chia trách nhiệm giữa các vai trò trong nhóm bán hàng, đảm bảo rằng mọi người đều biết những gì được mong đợi ở họ. Ví dụ: các đại diện bán hàng bên trong (ISR) có các trách nhiệm khác với đại diện phát triển bán hàng (SDRs).
Người mua báo cáo : Các đại diện bán hàng cần có kiến thức kỹ lưỡng về hồ sơ khách hàng lý tưởng của công ty họ và họ nên biết khách hàng lý tưởng đó tiến hành quá trình mua hàng như thế nào. Hồ sơ cá nhân người mua đặc biệt hữu ích trong giai đoạn tìm kiếm khách hàng tiềm năng và nên bao gồm thông tin nêu rõ điều gì khiến người mua tiềm năng trở thành khách hàng tiềm năng đủ điều kiện, chẳng hạn như những điểm khó khăn điển hình, ngân sách chi tiêu, quy mô công ty của họ, v.v.
Danh sách các sản phẩm cung cấp : Bán hàng phải am hiểu về những gì họ đang bán. Ngoài các tính năng của sản phẩm, đại diện bán hàng nên ghi nhớ thông tin giá cả, sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và đề xuất giá trị độc đáo của từng sản phẩm (nghĩa là tại sao người tiêu dùng nên chọn sản phẩm này thay vì một sản phẩm thay thế tương tự?).
Tóm tắt quy trình bán hàng : Hướng dẫn từng bước này phác thảo quy trình làm việc của quy trình bán hàng của công ty và độ dài lý tưởng của một chu kỳ bán hàng. Phần này phải nêu rõ bất kỳ phương pháp bán hàng ưa thích nào (bán SPIN, bán SNAP, bán giải pháp, v.v.) cùng với các thành viên của nhóm bán hàng chịu trách nhiệm cho từng bước của quy trình bán hàng.
Hướng dẫn về nền tảng CRM : Mọi đại diện bán hàng cần biết cách sử dụng quản lý quan hệ khách hàng của công ty ( CRM ) phần mềm. Sách hướng dẫn bán hàng không nên cung cấp hướng dẫn CRM hoàn chỉnh, nhưng nó sẽ cung cấp tóm tắt về cách các công cụ CRM được kết hợp vào quy trình bán hàng.
Kế hoạch trả thưởng : Phần này bao gồm phân tích về cách tất cả các đại diện bán hàng được trả và giải thích cách hoạt động của các biện pháp khuyến khích và hoa hồng. Kế hoạch trả thưởng phải bao gồm các mục tiêu mà đại diện bán hàng cần hoàn thành để được thăng chức.
Danh sách tài nguyên bán hàng : Phần này bao gồm lời chứng thực của khách hàng, tài liệu tiếp thị và nghiên cứu điển hình. Ngoài ra, cẩm nang bán hàng cần cung cấp hướng dẫn cách kết hợp tốt nhất các nguồn lực bán hàng vào quy trình bán hàng.
Tổng quan về chỉ số : Tổng quan về chỉ số mô tả KPI (chỉ số hiệu suất chính) và các chỉ số khác là quan trọng nhất để đạt được mục tiêu bán hàng. Phần này của cẩm nang bán hàng cũng nên phác thảo phương pháp theo dõi KPI và chỉ định các chỉ số mà các đại diện bán hàng chịu trách nhiệm.

Lớp học thạc sĩ

Được đề xuất cho bạn

Các lớp học trực tuyến do những bộ óc vĩ đại nhất thế giới giảng dạy. Mở rộng kiến thức của bạn trong các danh mục này.

Daniel màu hồng, hồng

Dạy bán hàng và thuyết phục

có bao nhiêu Scoville là một jalapeno

Tìm hiểu thêm Diane von Furstenberg

Dạy xây dựng thương hiệu thời trang

Tìm hiểu thêm Bob Woodward

Dạy báo chí điều tra

Tìm hiểu thêm Marc Jacobs

Dạy thiết kế thời trang

Mặt trăng mặt trời của tôi là gì và các dấu hiệu đang mọc

Tìm hiểu thêm

Cách viết Playbook bán hàng trong 7 bước

Nghĩ như một người chuyên nghiệp

Xem lớp học

Mỗi tổ chức bán hàng sẽ có sổ hướng dẫn bán hàng riêng biệt của mình, nhưng bạn có thể làm theo một loạt các bước để giúp bạn tập hợp một sổ tay lại với nhau.

Suy nghĩ về mục tiêu của bạn . Bước đầu tiên khi viết playbook bán hàng của bạn là xác định thông tin nào mà playbook của bạn cần bao gồm. Làm cho những mục tiêu này càng cụ thể càng tốt mà không bị vướng vào những chi tiết vụn vặt. Chia nhỏ quy trình bán hàng của bạn thành các bước dễ hiểu, mô tả cách các đại diện bán hàng của bạn phù hợp với hành trình của người mua và xem xét các giải pháp trong các lĩnh vực mà các đại diện bán hàng của bạn hiện đang gặp khó khăn.
Tập hợp một nhóm sách vở . Quyết định xem ai khác sẽ hỗ trợ trong việc tạo cuốn sách bán hàng. Khi tập hợp nhóm của bạn, hãy bao gồm các nhà lãnh đạo bán hàng hàng đầu, giám đốc bán hàng, các chuyên gia về chủ đề và các thành viên nhóm tiếp thị. Điều đặc biệt quan trọng là đảm bảo bạn bao gồm nhóm tiếp thị của công ty vì họ sẽ chịu trách nhiệm tạo các tài nguyên giáo dục và tài liệu hỗ trợ bán hàng.
Tạo tính cách người mua của bạn . Dựa trên nghiên cứu và kinh nghiệm bán hàng trong quá khứ, hãy phát triển hồ sơ của một người hư cấu đại diện cho khách hàng lý tưởng của bạn. Khi làm cho người mua của bạn trở thành cá nhân, hãy bao gồm nhân khẩu học, hành vi, điểm hạn chế của thị trường mục tiêu, loại hình tổ chức, chức danh công việc và các phương pháp liên hệ ưa thích.
Đào tạo các đại diện bán hàng trong các dịch vụ sản phẩm của bạn . Cung cấp thông tin cần thiết để đại diện bán hàng của bạn hiểu rõ về tất cả các tính năng và công dụng của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Đảm bảo cũng bao gồm đề xuất giá trị chính của mỗi sản phẩm và quyết định cách tốt nhất để các đại diện bán hàng của bạn làm quen với các sản phẩm. Ví dụ: bạn có thể sắp xếp thời gian để tất cả các đại diện bán hàng của bạn thử nghiệm một sản phẩm như thể họ là khách hàng thực sự.
Xác định và viết các lượt bán hàng của bạn . Lượt bán hàng là các bước có thể lặp lại, đã được chứng minh mà đại diện bán hàng của bạn có thể sử dụng để giúp chốt giao dịch. Có rất nhiều kiểu chơi bán hàng mà bạn có thể kết hợp vào sổ chơi của mình. Ví dụ: lượt theo dõi chi tiết cách các đại diện bán hàng nên theo dõi khách hàng tiềm năng trong suốt hành trình của người mua. Các vở kịch đánh giá trình độ khách hàng tiềm năng mô tả cách đại diện bán hàng nên xác định tốt nhất các khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn. Đóng vở kịch giải thích các kỹ thuật hiệu quả mà đại diện bán hàng có thể sử dụng để chốt giao dịch.
Lắp ráp và phân phối sách vở . Thu thập và sắp xếp tất cả thông tin từ các bước trước để bạn có một cuốn sách bán hàng gắn kết đã sẵn sàng để sử dụng. Khi nó được kết hợp với nhau, hãy phân phối nó cho toàn bộ nhóm bán hàng và tiếp thị của bạn.
Tiếp tục sửa đổi sách vở . Phân tích hiệu suất của nhóm bán hàng của bạn để xem liệu các chiến lược trong sổ tay của bạn có thành công hay không. Ngoài ra, hãy yêu cầu các thành viên trong nhóm của bạn cho ý kiến phản hồi để xem họ có ý kiến đóng góp về cách cải thiện playbook hay không. Dựa trên cách hoạt động của các chiến lược sách phát và phản hồi từ nhóm bán hàng của bạn, hãy sửa đổi sách phát và thêm các chiến thuật bán hàng hiệu quả hơn.

Muốn Tìm hiểu Thêm về Bán hàng và Động lực?

Trở thành một người giao tiếp tốt hơn với Thành viên hàng năm của MasterClass . Dành thời gian với Daniel Pink, tác giả của 4 Thời báo New York sách bán chạy nhất tập trung vào khoa học xã hội và hành vi, đồng thời tìm hiểu các mẹo và thủ thuật của anh ấy để hoàn thiện quảng cáo chiêu hàng , cập nhật lịch trình của bạn để có năng suất tối ưu và hơn thế nữa.