Bên trong hành trình của người mua: 3 giai đoạn trong hành trình của người mua

Tiếp thị trong nước là một kỹ thuật mà các công ty sử dụng để thu hút khách hàng tiềm năng, sử dụng phương tiện truyền thông xã hội, tiếp thị kỹ thuật số, nội dung được nhắm mục tiêu và SEO. Khi một doanh nghiệp bắt đầu phát triển các chiến lược tiếp thị trong nước, họ sẽ xem xét một quy trình được gọi là hành trình của người mua để xác định nội dung họ nên sản xuất để thu hút khách hàng tiềm năng.

Chuyển đến phần

• Hành trình của người mua là gì?
• Các giai đoạn trong Hành trình của Người mua là gì?
• Tại sao Hiểu Hành trình của Người mua lại quan trọng?
• Ví dụ về hành trình của người mua
• Muốn Tìm hiểu Thêm về Bán hàng và Động lực?
• Tìm hiểu thêm về MasterClass của Daniel Pink

Tác giả bán chạy nhất NYT Daniel Pink chia sẻ cách tiếp cận dựa trên khoa học về nghệ thuật thuyết phục, bán hàng và tạo động lực cho bản thân và những người khác.

Hành trình của người mua là gì?

Hành trình của người mua là quá trình mà mọi khách hàng tiềm năng quyết định về một sản phẩm hoặc dịch vụ. Nói chung, mọi người mua đều tuân theo ba bước chính trong quá trình mua trước khi trở thành khách hàng: nhận thức, cân nhắc và quyết định.

Hiểu được hành trình của người mua cho phép các công ty điều chỉnh chiến lược tiếp thị của họ để thu hút đối tượng mục tiêu tối ưu cho sản phẩm hoặc dịch vụ của họ. Biết quy trình mua hàng này sẽ giúp đại diện phát triển bán hàng đủ điều kiện và tạo ra khách hàng tiềm năng và giúp các chuyên gia bán hàng đưa ra các giải pháp tốt nhất cho khách hàng tiềm năng ở giai đoạn cụ thể trong hành trình của họ. Ngoài ra, người quản lý bán hàng có thể điều chỉnh quy trình bán hàng của họ với hành trình của người mua để các đại diện bán hàng có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng tiềm năng ở mọi giai đoạn và hy vọng có được doanh nghiệp của họ.

Các giai đoạn trong Hành trình của Người mua là gì?

Có ba giai đoạn trong hành trình của người mua:

• Nhận thức : Giai đoạn đầu tiên trong hành trình của người mua bắt đầu khi khách hàng tiềm năng biết rằng họ có vấn đề cần giải quyết. Họ có thể tự nhận thức được điều này hoặc bắt gặp một phần nội dung thông báo cho họ về một vấn đề cụ thể. Trong giai đoạn nhận biết, người mua sẽ thực hiện nghiên cứu (thường thông qua các công cụ tìm kiếm trực tuyến) để chẩn đoán thêm vấn đề hoặc nhu cầu của họ.
• Sự xem xét : Trong giai đoạn xem xét, người mua đã xác định ngôn ngữ cụ thể mà họ có thể sử dụng để xác định vấn đề của mình — các cụm từ tìm kiếm hoặc mô tả cụ thể mang lại kết quả. Sau đó, họ sử dụng kiến ​​thức mới này để nghiên cứu thêm, tập trung vào các giải pháp khác nhau để khắc phục sự cố hoặc đáp ứng nhu cầu của họ. Tiếp theo, họ sẽ bắt đầu tạo danh sách tất cả các công ty hoặc sản phẩm có thể cung cấp giải pháp tốt.
• Phán quyết : Trong giai đoạn quyết định trong hành trình của người mua, người mua thu hẹp danh sách các nhà cung cấp của họ đến một số khả năng tốt nhất và cuối cùng chọn một nhà cung cấp mà họ sẽ đưa ra quyết định mua hàng cuối cùng của mình.

Tại sao Hiểu Hành trình của Người mua lại quan trọng?

Một số chiến lược tiếp thị truyền thống thường tập trung vào việc bán hàng đến mức khiến khách hàng tiềm năng xa lánh hoặc không cung cấp cho họ thông tin phù hợp. Hành trình của người mua tập trung vào việc cung cấp các giải pháp hỗ trợ người tiêu dùng trong mọi giai đoạn của quá trình ra quyết định. Dưới đây là một số lý do tại sao các doanh nghiệp cần hiểu rõ hành trình này:

• Nó khuyến khích tiếp thị tập trung vào giải pháp . Nếu bạn mới bắt đầu với tư cách là một nhà tiếp thị, bạn có thể không chắc chắn về cách định vị thương hiệu của bạn hoặc quảng cáo sản phẩm của bạn. Sử dụng hành trình của người mua là một cách tuyệt vời để tiếp thị sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, làm nổi bật cách nó giải quyết một điểm khó khăn cụ thể hoặc đáp ứng nhu cầu cụ thể cho khách hàng tiềm năng của bạn. Tiếp thị dựa trên giải pháp này thường là cách tốt nhất để chuyển người mua từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng. Tìm hiểu thêm về tìm kiếm khách hàng tiềm năng trong hướng dẫn đầy đủ của chúng tôi.
• Nó cho phép bạn điều chỉnh hoạt động tiếp thị của mình . Hành trình mua hàng chia nhỏ quỹ đạo của khách hàng thành ba giai đoạn hoặc tư duy đơn giản — giúp bạn dễ dàng hơn nhiều trong việc tối ưu hóa các giải pháp tiếp thị nội dung có liên quan cho bất kỳ tính cách người mua nào trên phạm vi này. Ví dụ: một người trong giai đoạn nhận thức sẽ được hưởng lợi từ nội dung giáo dục đi sâu vào các vấn đề có thể họ gặp phải hoặc danh sách kiểm tra để giúp họ gỡ rối. Một người đang trong giai đoạn cân nhắc muốn các bài viết về giải pháp cho vấn đề của họ, cũng như lời chứng thực, hội thảo trên web, đồ họa thông tin hoặc các yếu tố khác biệt cho thấy công ty của bạn tốt hơn đối thủ cạnh tranh của bạn. Một người đang trong giai đoạn quyết định muốn tự tin rằng công ty của bạn là lựa chọn tốt nhất và có thể hưởng lợi từ các bài đánh giá sản phẩm, nghiên cứu điển hình hoặc dùng thử miễn phí để đưa ra quyết định.
• Nó giúp bạn xây dựng lòng tin trước khi bán hàng . Xem xét việc bán hàng theo quan điểm của người mua tiềm năng sẽ giúp bạn nhận ra rằng việc bán hàng cần có thời gian — và trên thực tế, việc cố gắng bán hàng quá sớm trong phễu bán hàng sẽ chỉ khiến khách hàng tiềm năng quay lưng lại với doanh nghiệp của bạn. Thay vào đó, hãy làm việc để cung cấp nội dung hữu ích trong giai đoạn đầu của quá trình ra quyết định. Bằng cách này, vào thời điểm người tiêu dùng cảm thấy thoải mái khi nói chuyện với nhân viên bán hàng hoặc mua hàng, họ đã nhận ra và tin tưởng thương hiệu của bạn muộn trong quá trình bán hàng.

Lớp học thạc sĩ

Được đề xuất cho bạn

Các lớp học trực tuyến do những bộ óc vĩ đại nhất thế giới giảng dạy. Mở rộng kiến ​​thức của bạn trong các danh mục này.

Dạy bán hàng và thuyết phục

Dạy xây dựng thương hiệu thời trang

Dạy báo chí điều tra

Dạy thiết kế thời trang

Ví dụ về hành trình của người mua

Nghĩ như một người chuyên nghiệp

Tác giả bán chạy nhất NYT Daniel Pink chia sẻ cách tiếp cận dựa trên khoa học về nghệ thuật thuyết phục, bán hàng và tạo động lực cho bản thân và những người khác.

Dưới đây là một ví dụ cơ bản về các giai đoạn trong hành trình của người mua để giúp bạn thấy nó có thể ảnh hưởng như thế nào đến nội dung mà người mua tìm kiếm ở các giai đoạn khác nhau:

• Giai đoạn nhận thức : Dave đang cố gắng sơn phòng ngủ của mình thì nhận ra rằng mình không đủ cao để chạm tới trần nhà hình vòm để sơn. Anh ấy lên mạng và gõ trần nhà quá cao để vẽ vào công cụ tìm kiếm yêu thích của mình để xem kết quả hiện ra. Anh ấy đọc một số bài báo liệt kê chi tiết vấn đề sơn tường và trần nhà cao.
• Giai đoạn cân nhắc : Thông qua việc tìm kiếm của mình, Dave phát hiện ra cụm từ tìm kiếm trần nhà hình vòm và đọc một số bài báo khác nhau về các giải pháp tiềm năng cho cách sơn trần nhà hình vòm. Bây giờ anh ấy có một danh sách các tùy chọn bao gồm thang bậc, con lăn sơn cực dài hoặc máy phun sơn. Dave sợ độ cao, vì vậy thang không phải là một lựa chọn khả thi và việc định giá một chiếc máy phun sơn nằm ngoài ngân sách của anh ấy. Cuối cùng, anh ấy quyết định rằng một con lăn sơn dài sẽ là giải pháp tốt nhất và bắt đầu lập danh sách tất cả các con lăn sơn hiện có trên thị trường bằng cách sử dụng lời chứng thực trực tuyến của khách hàng làm hướng dẫn.
• Giai đoạn quyết định : Dave đã thu hẹp danh sách lăn sơn của mình xuống còn ba sản phẩm khác nhau. Để quyết định loại nào tốt nhất, anh lướt qua các bài đánh giá sản phẩm trên từng trang web và nhận ra rằng một trong những con lăn sơn có một đầu điều chỉnh cho phép anh thay đổi góc trong khi sơn. Điểm khác biệt đó, kết hợp với những đánh giá của khách hàng, là đủ để anh ta đưa ra quyết định mua hàng.

Muốn Tìm hiểu Thêm về Bán hàng và Động lực?

Trở thành một người giao tiếp tốt hơn với Thành viên hàng năm của MasterClass . Dành thời gian với Daniel Pink, tác giả của 4 Thời báo New York sách bán chạy nhất tập trung vào khoa học xã hội và hành vi, đồng thời tìm hiểu các mẹo và thủ thuật của anh ấy để hoàn thiện quảng cáo chiêu hàng , cập nhật lịch trình của bạn để có năng suất tối ưu và hơn thế nữa.