Cách đàm phán: 5 giai đoạn của quá trình đàm phán

Kỹ năng đàm phán không chỉ dành cho doanh nhân. Đào tạo đàm phán có ích trong nhiều tình huống thực tế, cho dù là tại nơi làm việc (như đàm phán một lời mời làm việc) hay ở nhà (như quyết định xem ai sẽ làm các món ăn). Bước đầu tiên để trở thành một nhà đàm phán có kỹ năng — và cuối cùng là đồng ý — là hiểu năm giai đoạn cơ bản của quy trình.

Chuyển đến phần

• Đàm phán là gì?
• 2 loại đàm phán
• 5 giai đoạn của quá trình đàm phán
• Muốn tìm hiểu thêm về doanh nghiệp?
• Tìm hiểu thêm về MasterClass của Chris Voss

Cựu trưởng nhóm đàm phán về con tin của FBI, Chris Voss dạy bạn các kỹ năng và chiến lược giao tiếp để giúp bạn đạt được nhiều hơn những gì bạn muốn mỗi ngày.

Đàm phán là gì?

Đàm phán là một quá trình mà hai hoặc nhiều người (hoặc nhóm) giải quyết một vấn đề hoặc đạt được kết quả tốt hơn thông qua thỏa hiệp. Đàm phán là một cách để tránh tranh cãi và đi đến một thỏa thuận mà cả hai bên đều cảm thấy hài lòng.

Thương lượng có thể được sử dụng bởi nhiều nhóm trong nhiều tình huống khác nhau — ví dụ: giữa các cá nhân tại một thị trường đang tìm cách có được mức giá tốt nhất cho một mặt hàng, giữa các công ty khởi nghiệp muốn hợp nhất các tổ chức thông qua đàm phán kinh doanh hoặc giữa các chính phủ muốn đến một hiệp định hòa bình. Trong cuộc sống hàng ngày, bạn có thể thấy mình đang làm việc trong các cuộc đàm phán lương hoặc thương lượng bán hàng. Các chiến lược đàm phán cũng là một công cụ tuyệt vời để quản lý xung đột và giải quyết xung đột — ngay cả trong cuộc sống cá nhân của bạn.

2 loại đàm phán

Có thể có hai hình thức đàm phán, tùy thuộc vào quan điểm và phong cách lãnh đạo của mỗi bên đàm phán:

1. Đàm phán phân tán : Đôi khi còn được gọi là thương lượng khó, thương lượng phân bổ là khi cả hai bên có quan điểm cực đoan và bên này thắng được cho là bên kia thua (giải pháp cùng thắng). Điều này hoạt động theo nguyên tắc chiếc bánh cố định, trong đó chỉ có một lượng giá trị nhất định trong cuộc đàm phán và một bên sẽ bỏ đi với thỏa thuận tốt hơn. Ví dụ bao gồm giá cả mặc cả trong bất động sản hoặc tại đại lý ô tô.
2. Đàm phán tích hợp : Các bên tham gia vào đàm phán tích hợp không tin vào một miếng bánh cố định, thay vào đó khẳng định rằng cả hai bên có thể tạo ra giá trị hoặc lợi ích chung bằng cách đưa ra các đánh đổi và sắp xếp lại vấn đề để mọi người có thể thực hiện một giải pháp đôi bên cùng có lợi.

5 giai đoạn của quá trình đàm phán

Mặc dù có nhiều cách tiếp cận chiến thuật đàm phán, nhưng có năm bước phổ biến mà các cuộc đàm phán hiệu quả nhất tuân theo để đạt được kết quả thành công:

1. Chuẩn bị : Chuẩn bị đàm phán rất dễ bị bỏ qua, nhưng đây là giai đoạn đầu tiên quan trọng của quá trình đàm phán. Để chuẩn bị, hãy nghiên cứu cả hai mặt của cuộc thảo luận, xác định bất kỳ sự đánh đổi nào có thể xảy ra, xác định kết quả mong muốn nhất và ít mong muốn nhất có thể của bạn. Sau đó, lập danh sách những nhượng bộ mà bạn sẵn sàng đưa lên bàn thương lượng, hiểu ai trong tổ chức của bạn có quyền ra quyết định, biết mối quan hệ mà bạn muốn xây dựng hoặc duy trì với bên kia và chuẩn bị BATNA của bạn (thay thế tốt nhất là có sự thỏa thuận). Việc chuẩn bị cũng có thể bao gồm việc xác định các quy tắc cơ bản: xác định địa điểm, khi nào, với ai và các cuộc đàm phán sẽ diễn ra trong khoảng thời gian nào.
2. Thay đổi thông tin : Đây là một phần của cuộc đàm phán khi cả hai bên trao đổi vị trí ban đầu của họ. Mỗi bên phải được phép chia sẻ những lợi ích và mối quan tâm cơ bản của mình mà không bị gián đoạn, bao gồm những gì họ muốn nhận được khi kết thúc đàm phán và lý do tại sao họ cảm thấy như vậy.
3. Làm rõ : Trong bước làm rõ, cả hai bên tiếp tục cuộc thảo luận mà họ đã bắt đầu khi trao đổi thông tin bằng cách biện minh và củng cố tuyên bố của mình. Nếu một bên không đồng ý với điều gì đó mà bên kia đang nói, họ nên thảo luận về sự bất đồng đó một cách bình tĩnh để đạt được sự thấu hiểu.
4. Mặc cả và giải quyết vấn đề : Bước này là phần quan trọng của quá trình đàm phán, trong đó cả hai bên bắt đầu cho và nhận. Sau lời đề nghị đầu tiên ban đầu, mỗi bên đàm phán nên đề xuất các đề nghị đối phó khác nhau cho vấn đề, đồng thời đưa ra và quản lý các nhượng bộ của họ. Trong quá trình thương lượng, hãy kiềm chế cảm xúc của bạn; những nhà đàm phán giỏi nhất sử dụng kỹ năng giao tiếp bằng lời nói mạnh mẽ (lắng nghe tích cực và phản hồi bình tĩnh; trong đàm phán mặt đối mặt, điều này cũng bao gồm cả ngôn ngữ cơ thể). Mục tiêu của bước này là xuất hiện với kết quả đôi bên cùng có lợi - một hướng hành động tích cực.
5. Kết luận và thực hiện : Khi một giải pháp có thể chấp nhận được đã được thống nhất, cả hai bên nên cảm ơn nhau về cuộc thảo luận, bất kể kết quả của cuộc đàm phán; đàm phán thành công là tất cả về việc tạo ra và duy trì các mối quan hệ tốt đẹp lâu dài. Sau đó, họ nên phác thảo kỳ vọng của mỗi bên và đảm bảo rằng thỏa hiệp sẽ được thực hiện một cách hiệu quả. Bước này thường bao gồm một hợp đồng bằng văn bản và một bản theo dõi để xác nhận việc thực hiện đang diễn ra suôn sẻ.

Lớp học thạc sĩ

Được đề xuất cho bạn

Các lớp học trực tuyến được giảng dạy bởi những bộ óc vĩ đại nhất thế giới. Mở rộng kiến ​​thức của bạn trong các danh mục này.

Dạy nghệ thuật đàm phán

Dạy xây dựng thương hiệu thời trang

Dạy báo chí điều tra

Dạy thiết kế thời trang

Muốn tìm hiểu thêm về doanh nghiệp?

Nhận Tư cách thành viên hàng năm của MasterClass để có quyền truy cập độc quyền vào các bài học video do những người nổi tiếng trong kinh doanh, bao gồm Chris Voss, Sara Blakely, Bob Iger, Howard Schultz, Anna Wintour, v.v. giảng dạy.