Cách sử dụng Quy tắc 7-38-55 để đàm phán hiệu quả

Trong một cuộc đàm phán cổ phần cao, các tín hiệu phi ngôn ngữ như ngôn ngữ cơ thể và giọng nói có thể truyền đạt nhiều cảm xúc của một người hơn là lời nói của họ. Quy tắc 7-38-55 của Albert Mehrabian là một lý thuyết tìm cách định lượng mức độ ý nghĩa được truyền đạt thông qua các phương pháp giao tiếp bằng lời nói và phi ngôn ngữ. Là một nhà đàm phán, học cách áp dụng quy tắc 7-38-55 trong một tình huống đàm phán sẽ giúp bạn hiểu những gì đối tác đàm phán của bạn đang giao tiếp và kiểm soát tốt hơn thông điệp của chính bạn.

Chuyển đến phần

• Quy tắc 7-38-55 là gì?
• Cách sử dụng Quy tắc 7-38-55 để đàm phán hiệu quả
• Tìm hiểu thêm
• Tìm hiểu thêm về MasterClass của Chris Voss

Quy tắc 7-38-55 là gì?

Quy tắc 7-38-55 là một khái niệm liên quan đến sự giao tiếp của cảm xúc. Quy tắc nói rằng 7% ý nghĩa được truyền đạt thông qua lời nói, 38% thông qua giọng nói và 55% thông qua ngôn ngữ cơ thể. Nó được phát triển bởi giáo sư tâm lý học Albert Mehrabian tại Đại học California, Los Angeles, người đã đưa ra khái niệm trong cuốn sách năm 1971 của mình Tin nhắn im lặng (Năm 1971).

Trong những năm kể từ khi xuất bản cuốn sách của Mehrabian, những nguyên tắc của ông đã được những người khác áp dụng để giải thích cách con người truyền đạt cảm xúc của họ. Cựu trưởng nhóm đàm phán về con tin của FBI, Chris Voss đã áp dụng nghiên cứu của Mehrabian vào lĩnh vực nghiên cứu đàm phán; ông mặc định rằng trong một quá trình đàm phán kinh doanh hoặc đàm phán không chính thức, các tín hiệu phi ngôn ngữ và chuyển động của cơ thể truyền đạt nhiều hơn lời nói. Hiểu giao tiếp phi ngôn ngữ và đọc ngôn ngữ cơ thể rất quan trọng đối với bất kỳ ai đang cố gắng cải thiện kỹ năng đàm phán của họ và ngăn chặn việc hiểu sai trong các cuộc đàm phán chính thức.

Cách sử dụng Quy tắc 7-38-55 để đàm phán hiệu quả

Kết quả tốt nhất có thể trong một cuộc đàm phán mặt đối mặt nói chung là một tình huống đôi bên cùng có lợi với lợi ích chung cho tất cả các bên. Nếu bạn chỉ lắng nghe những từ được nói trong cuộc đàm phán mà không tìm kiếm manh mối trong các kênh phi ngôn ngữ, bạn có thể sẽ hiểu sai những gì đối tác đàm phán của bạn đang giao tiếp và cơ hội tìm thấy điểm chung của bạn giảm đi. Nghiên cứu quy tắc 7-38-55 sẽ cải thiện đáng kể kỹ năng giao tiếp của bạn và giúp bạn có khả năng đọc phòng tốt hơn trong khi đàm phán kinh doanh. Dưới đây là một số mẹo để áp dụng quy tắc 7-38-55 trong bối cảnh thương lượng:

• Quan sát ngôn ngữ cơ thể của đối tác . Theo quy tắc 7-38-55, 93 phần trăm ý nghĩa được truyền đạt không bằng lời nói. Giọng nói và ngôn ngữ cơ thể của bạn quan trọng hơn nhiều so với những gì bạn đang thực sự nói . Nếu ngôn ngữ cơ thể của đối tác cho thấy họ sắp mất hứng thú, hãy nói một cách bình tĩnh và dễ hiểu để xoa dịu họ và làm chậm tốc độ thương lượng. Bạn nên luôn tìm kiếm một hướng hành động khuyến khích đối phương mất cảnh giác. Trong một cuộc đàm phán hiệu quả, bạn nên cố gắng xây dựng mối quan hệ công việc với đối tác đàm phán và tìm cách xoa dịu căng thẳng khi có thể.
• Tìm kiếm sự mâu thuẫn giữa lời nói và hành vi phi ngôn ngữ . Khi bạn ở trên bàn đàm phán, hãy chú ý đến cách đối tác của bạn nói và hành động. Những từ họ đang nói có phù hợp với cách họ đang thể hiện bản thân không? Nhìn vào những người không nói chuyện — ngôn ngữ cơ thể của họ báo hiệu điều gì cho bạn? Hãy nhớ rằng lời nói của họ chỉ chiếm bảy phần trăm giao tiếp và hãy tìm những dấu hiệu phi ngôn ngữ trái ngược với lời nói của họ. Điều quan trọng nữa là bạn phải đảm bảo rằng thông điệp phi ngôn ngữ của chính bạn phù hợp với những gì bạn đang nói. Nếu nét mặt của bạn đau đớn và bạn không thể duy trì giao tiếp bằng mắt, bạn đang thể hiện sự bất an của mình với đối tác bất kể bạn nói gì.
• Theo dõi cách nói của đối tác của bạn . Tất cả chúng ta đều có một cách để nói sự thật. Nếu bạn có thể xác định đối tác trông như thế nào và âm thanh khi họ đang trung thực với bạn, bạn sẽ có thể phát hiện bất kỳ sai lệch nào so với hình thái đó có thể là dấu hiệu nói dối. Những người không trung thực có xu hướng sử dụng nhiều từ ngữ và nỗ lực hơn mức cần thiết để truyền đạt quan điểm của họ. Sử dụng kỹ năng nghe của bạn để giữ cho sự dài dòng như vậy và giành được ưu thế.
• Học cách sử dụng các âm giọng khác nhau . Theo quy tắc 7-38-55, giọng nói chiếm 38 phần trăm ý nghĩa trong giao tiếp. Nắm vững cách sử dụng giọng nói của mình có thể giúp bạn trở thành một nhà đàm phán giỏi hơn bằng cách cải thiện việc đưa ra các lập luận của mình. Trong phòng đàm phán, có ba tông giọng chính: Giọng quyết đoán mang tính tuyên bố và thường phản tác dụng. Một giọng nói dễ chịu sẽ nhẹ nhàng thúc đẩy sự hợp tác và nên được sử dụng hầu hết thời gian.
• Điều chỉnh giao tiếp phi ngôn ngữ của riêng bạn . Giao tiếp hiệu quả trong phiên đàm phán, phiên quản lý xung đột hoặc phiên giải quyết vấn đề đòi hỏi khả năng điều chỉnh cách bạn giao tiếp. Khai thác kỹ năng nghe của bạn , đánh giá đối tác của bạn đang cảm thấy như thế nào và điều chỉnh giao tiếp phi ngôn ngữ của bạn để đáp lại. Điều này sẽ thông báo nhiều hơn về phản ứng của bạn so với bất cứ điều gì bạn có thể nói với họ. Khi tranh luận về những điểm chính trong cuộc đàm phán, hãy cố gắng thay đổi thái độ của bạn dựa trên những tín hiệu bạn nhận được từ đối tác của mình. Ngay cả khi bản thân các lập luận của bạn không thay đổi, việc thay đổi thông điệp phi ngôn ngữ của bạn có thể có hiệu quả.

Nghiên cứu về giao tiếp phi ngôn ngữ có thể giúp bạn trong nhiều bối cảnh khác nhau, bao gồm đàm phán kinh doanh quốc tế, các phiên giải quyết xung đột và thậm chí cả các tình huống xã hội phức tạp. Học cách áp dụng quy tắc 7-38-55 sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về ý định và cảm xúc tiềm ẩn của các đối tác đàm phán và cải thiện đáng kể khả năng giành ưu thế.

Tìm hiểu thêm

Tìm hiểu thêm về các chiến lược đàm phán và kỹ năng giao tiếp từ nhà đàm phán con tin Chris Voss của Career FBI. Sự đồng cảm chiến thuật hoàn hảo, phát triển ngôn ngữ cơ thể có chủ đích và đạt kết quả tốt hơn mỗi ngày với Tư cách thành viên thường niên của MasterClass.

làm thế nào để bắt đầu một dây chuyền quần áo nhỏ