BANT Giải thích: Làm thế nào để Đủ điều kiện Bán hàng

Trong thế giới bán hàng giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp, khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn là khách hàng tiềm năng mà bạn đã xem xét và xác định là người mua có khả năng sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty bạn. Nhưng làm thế nào để bạn đạt được tiêu chuẩn của khách hàng tiềm năng? Một trong những kỹ thuật định lượng chì lâu đời nhất và được sử dụng rộng rãi là phương pháp BANT.

nốt ma trên trống là gì

Học hỏi từ những điều tốt nhất

Chuyển đến phần

• BANT là gì?
• Làm thế nào để đủ điều kiện một khách hàng tiềm năng bằng cách sử dụng BANT
• Muốn Tìm hiểu Thêm về Bán hàng và Động lực?
• Tìm hiểu thêm về MasterClass của Daniel Pink

BANT là gì?

Được tạo ra bởi IBM vào những năm 1950, BANT là một phương pháp đánh giá trình độ bán hàng giúp nhân viên bán hàng xác định các khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn bằng cách tập trung vào bốn cân nhắc: ngân sách, thẩm quyền, nhu cầu và thời gian. Đối với đội bán hàng , mục tiêu chính của BANT là tiết kiệm thời gian và rút ngắn chu kỳ bán hàng của họ. Đại diện bán hàng có thể sử dụng quy trình đánh giá khách hàng tiềm năng BANT để loại bỏ những khách hàng tiềm năng không phù hợp và thay vào đó tập trung vào những khách hàng tiềm năng có xác suất mua hàng cao.

Làm thế nào để đủ điều kiện một khách hàng tiềm năng bằng cách sử dụng BANT

Khi khách hàng tiềm năng đủ điều kiện sử dụng khung BANT, hãy tập trung vào các tiêu chí sau: ngân sách, thẩm quyền, nhu cầu và thời gian. Hầu hết các nhóm bán hàng đều coi khách hàng tiềm năng là khả thi nếu khách hàng tiềm năng đáp ứng ít nhất ba trong số bốn tiêu chí BANT, nhưng điều này có thể thay đổi tùy thuộc vào tổ chức bán hàng. Sử dụng bảng phân tích BANT này để xác định xem có tiếp tục theo đuổi khách hàng tiềm năng của bạn hay không.

1. Ngân sách : Khách hàng tiềm năng có thể mua sản phẩm của bạn không? Điều quan trọng là phải xác định xem các thông số ngân sách của khách hàng tiềm năng có phù hợp với mô hình đặt giá của bạn hay không. Bạn nên tìm hiểu xem họ có ngân sách dành riêng cho loại sản phẩm của bạn hay không, những gì họ muốn trả và liệu họ có bất kỳ sự linh hoạt nào về ngân sách hay không. Nếu khách hàng tiềm năng của bạn không thể mua được sản phẩm của bạn hoặc đơn giản là không sẵn sàng chi tiêu trong sân chơi bóng ở mức giá tối thiểu của bạn, thì tốt nhất bạn nên tránh theo đuổi con đường cụt có thể xảy ra.
2. Thẩm quyền : Liệu khách hàng tiềm năng có đủ quyền lực tại công ty của họ để chấp thuận việc mua hàng không? Bạn muốn đầu mối liên hệ chính của mình là người ra quyết định tại công ty của họ. Tìm hiểu cách công ty của người liên hệ của bạn đưa ra các quyết định về ngân sách của họ và hỏi xem liệu có ai khác nên tham gia vào quá trình mua hàng hay không. Ngay cả khi người liên hệ của bạn chịu trách nhiệm hoàn thiện hợp đồng, họ vẫn có thể cần tham khảo ý kiến ​​của một nhóm các bên liên quan để được chấp thuận trong quá trình ra quyết định. Nếu bạn phát hiện ra người liên hệ của mình không có đủ thẩm quyền để thực hiện thỏa thuận, hãy cố gắng thuyết phục họ đưa người ra quyết định thực sự vào cuộc trò chuyện.
3. Nhu cầu : Khách hàng tiềm năng có những vấn đề mà sản phẩm của bạn có thể giải quyết không? Yêu cầu khách hàng tiềm năng của bạn cho bạn biết về điểm đau của họ, những thách thức mà họ phải vật lộn với nhiều nhất, các giải pháp họ đã thử và những gì họ cần công ty của bạn làm để giúp đỡ. Nếu bạn không nghĩ rằng sản phẩm của mình sẽ giải quyết hiệu quả các vấn đề của họ, thì không đáng để bạn đẩy quá trình bán hàng đi xa hơn. Nếu sản phẩm của bạn có thể giúp giải quyết một vấn đề, hãy đảm bảo rằng vấn đề đó không chỉ là một phiền toái nhỏ để khách hàng tiềm năng của bạn có động lực để hành động.
4. Mốc thời gian : Mức độ khẩn cấp của khách hàng tiềm năng để mua hàng? Để đánh giá mức độ khẩn cấp của khung thời gian của họ, hãy hỏi xem họ muốn giải quyết vấn đề của mình nhanh như thế nào. Nếu họ muốn thoát khỏi các vấn đề của họ trong vòng vài tháng, bạn đang ở trong tình trạng tốt. Nếu thời gian họ đưa ra quyết định mua hàng gần hơn một năm hoặc hơn, có lẽ bạn nên sử dụng thời gian thông minh hơn để tạm dừng việc theo đuổi và theo dõi họ trong suốt chặng đường. Thay vào đó, bạn cũng có thể cố gắng tạo ra cảm giác cấp bách bằng cách giảm giá có thời hạn cho sản phẩm của bạn.

Khi bạn đang tìm kiếm thông tin đáp ứng các tiêu chí BANT, hãy nhớ rằng bạn không thẩm vấn khách hàng tiềm năng của mình. Xây dựng một tổ chức báo cáo và đặt câu hỏi theo cách trò chuyện, tự nhiên. Hãy tinh tế trong cách tiếp cận của bạn và bất cứ khi nào có thể, hãy cố gắng đóng khung các câu hỏi của bạn theo cách làm nổi bật giá trị sản phẩm của bạn. Hãy nhớ rằng, phương pháp BANT chỉ là một công cụ tạo khách hàng tiềm năng hữu ích. Để luôn có tổ chức và tăng hiệu quả bán hàng của bạn, bạn sẽ muốn sử dụng Phần mềm CRM cùng với BANT và bạn cũng có thể kết hợp bán SPIN.

Muốn Tìm hiểu Thêm về Bán hàng và Động lực?

Trở thành một người giao tiếp tốt hơn với Thành viên hàng năm của MasterClass . Dành thời gian với Daniel Pink, tác giả của 4 Thời báo New York sách bán chạy nhất tập trung vào khoa học xã hội và hành vi, đồng thời tìm hiểu các mẹo và thủ thuật của anh ấy để hoàn thiện quảng cáo chiêu hàng , cập nhật lịch trình của bạn để có năng suất tối ưu và hơn thế nữa.