Bán hàng nội bộ so với bán hàng bên ngoài: Hiểu sự khác biệt

Do những tiến bộ trong công nghệ giao tiếp từ xa, các đại diện bán hàng nội bộ đang có nhu cầu cao hơn bao giờ hết. Nhưng điều đó có nghĩa là bán hàng bên trong đang trở thành một chiến lược bán hàng tốt hơn bán hàng bên ngoài? Không cần thiết. Tất cả phụ thuộc vào những gì một công ty thực sự đang bán. Trên thực tế, các tổ chức bán hàng thành công nhất sử dụng cả đội bán hàng bên trong và bên ngoài để họ có thể làm việc cùng nhau và tập trung vào những gì mỗi đội làm tốt nhất.

Chuyển đến phần

• Bán hàng nội bộ là gì?
• Đại diện bán hàng nội bộ làm gì?
• 3 Lợi ích của Bán hàng nội bộ
• Bán hàng bên ngoài là gì?
• Đại diện bán hàng bên ngoài làm gì?
• 4 Lợi ích của Bán hàng Bên ngoài
• Bán hàng nội bộ so với bán hàng bên ngoài: Sự khác biệt là gì?
• Muốn Tìm hiểu Thêm về Bán hàng và Động lực?
• Tìm hiểu thêm về MasterClass của Daniel Pink

Tác giả bán chạy nhất NYT Daniel Pink chia sẻ cách tiếp cận dựa trên khoa học về nghệ thuật thuyết phục, bán hàng và tạo động lực cho bản thân và những người khác.

Bán hàng nội bộ là gì?

Bán hàng nội bộ, còn được gọi là bán hàng từ xa hoặc bán hàng ảo, là quá trình bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng tiềm năng từ một địa điểm từ xa (trái ngược với bán hàng trực tiếp). Ban đầu, các hoạt động bán hàng nội bộ chủ yếu được thực hiện qua điện thoại, nhưng các đại diện bán hàng nội bộ ngày nay sử dụng các công cụ giao tiếp hiện đại bổ sung như email, tin nhắn văn bản, mạng xã hội, cuộc gọi điện video và người quản lý quan hệ khách hàng (CRM). Mô hình bán hàng nội bộ phổ biến nhất trong bán hàng SaaS (phần mềm như một dịch vụ) và bán hàng B2B (doanh nghiệp với doanh nghiệp).

Đại diện bán hàng nội bộ làm gì?

Trong một tổ chức bán hàng, đại diện bán hàng bên trong làm việc cùng với nhóm tiếp thị, đại diện phát triển kinh doanh và đại diện bán hàng bên ngoài để đáp ứng mục tiêu doanh thu của công ty họ. Mặc dù các đại diện bán hàng bên trong không đi nói chuyện trực tiếp với khách hàng tiềm năng, họ vẫn đóng vai trò trong việc đạt được mục tiêu tăng trưởng doanh thu và thu hút khách hàng của công ty.

nhịp điệu có nghĩa là gì trong âm nhạc

• Thực hiện chiến lược bán hàng : Các đại diện bán hàng nội bộ chịu trách nhiệm phát triển và thực hiện chiến lược bán hàng để bán sản phẩm hoặc dịch vụ từ xa. Không giống như các nhà tiếp thị qua điện thoại thông thường làm theo các kịch bản viết sẵn, một đại diện bán hàng nội bộ là một vị trí bán hàng có kỹ năng cao, yêu cầu giao tiếp đặc biệt, đàm phán , nghiên cứu và kỹ năng xã hội.
• Triển vọng khách hàng tiềm năng mới : Các đại diện bán hàng nội bộ chịu trách nhiệm tìm kiếm khách hàng tiềm năng (thực hiện nghiên cứu về khách hàng tiềm năng) và tạo khách hàng tiềm năng. Dựa trên nghiên cứu của họ, các đại diện bán hàng nội bộ tạo ra khách hàng tiềm năng thông qua cuộc gọi lạnh và email. Nhiệm vụ chính của họ cuối cùng là biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền. Để hoàn thành nhiệm vụ này, một đại diện bán hàng nội bộ phải xây dựng mối quan hệ tốt với các khách hàng tiềm năng của họ để kết thúc đợt bán hàng. Hầu hết các đại diện bán hàng nội bộ đều được trả hoa hồng, khuyến khích họ thông minh về các khách hàng tiềm năng mà họ chọn theo dõi để có thể tạo được nhiều doanh thu nhất có thể trong một khoảng thời gian ngắn.
• Ghi lại thông tin khách hàng : Các nhóm bán hàng nội bộ thường sử dụng một nền tảng hỗ trợ bán hàng được gọi là CRM (quản lý quan hệ khách hàng). Phần mềm CRM là một công cụ tự động hóa cho phép các nhân viên bán hàng bên trong tổ chức thông tin khách hàng, quản lý các tương tác của khách hàng và lưu trữ thông tin khách hàng một cách hiệu quả hơn. Nền tảng CRM có chức năng điện thoại tích hợp để giúp việc gọi điện cho khách hàng tiềm năng dễ dàng hơn và thậm chí chúng còn theo dõi các tương tác của khách hàng trong thời gian thực để nhân viên bán hàng luôn có lịch sử giao tiếp mới nhất trong tầm tay của họ.

3 Lợi ích của Bán hàng nội bộ

Loại bỏ thời gian đi lại và chi phí liên quan đến việc bán hàng tại hiện trường mang lại nhiều lợi ích.

1. Quy trình bán hàng hiệu quả : Bán hàng bên trong có chu kỳ bán hàng nhanh hơn bên ngoài vì quá trình thu hút người mua tiềm năng được sắp xếp hợp lý và cổ phần của một lần bán riêng lẻ thấp hơn.
2. Giảm chi phí cho mỗi lần liên hệ : Vì các đại diện bán hàng nội bộ theo đuổi khách hàng tiềm năng qua điện thoại, email hoặc các phương tiện liên lạc điện tử khác, nên cần ít đầu tư cho mỗi liên hệ cá nhân. Điều này cũng cho phép tăng số lượng liên hệ tiềm năng mỗi ngày.
3. Tiếp cận khách hàng nhiều hơn : Bán hàng nội bộ mang lại cho nhóm của bạn khả năng sẵn sàng bất cứ khi nào là tốt nhất cho lịch trình của khách hàng của bạn.

Bán hàng bên ngoài là gì?

Bán hàng bên ngoài, còn được gọi là bán hàng tại hiện trường, là quá trình bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng tiềm năng thông qua các cuộc gặp trực tiếp bên ngoài văn phòng của nhân viên bán hàng. Các cuộc gặp mặt trực tiếp này thường diễn ra tại một địa điểm thuận tiện cho khách hàng tiềm năng, chẳng hạn như văn phòng của khách hàng tiềm năng hoặc một nhà hàng gần đó, nhưng các cuộc họp cũng có thể được sắp xếp tại các sự kiện cụ thể trong ngành như triển lãm thương mại và hội nghị.

tôi có nên bọc thịt lợn mông của tôi không

Vì các chuyên gia bán hàng bên ngoài phải đi du lịch để mang lại công việc kinh doanh mới, nên các chi phí phát sinh từ chiến lược bán hàng bên ngoài thường bao gồm các khoản như vé máy bay hoặc vé tàu, phòng khách sạn, thuê xe hơi, ăn uống và các chi phí phát sinh liên quan đến việc giải trí cho khách hàng. Mô hình bán hàng bên ngoài phổ biến nhất trong bán hàng B2B khi sản phẩm hoặc dịch vụ được bán ở mức giá cao.

Lớp học thạc sĩ

Được đề xuất cho bạn

Các lớp học trực tuyến được giảng dạy bởi những bộ óc vĩ đại nhất thế giới. Mở rộng kiến ​​thức của bạn trong các danh mục này.

Dạy bán hàng và thuyết phục

Dạy xây dựng thương hiệu thời trang

Dạy báo chí điều tra

Dạy thiết kế thời trang

thể loại phim nào sau đây không được công nhận?

Đại diện bán hàng bên ngoài làm gì?

Nghĩ như một người chuyên nghiệp

Tác giả bán chạy nhất NYT Daniel Pink chia sẻ cách tiếp cận dựa trên khoa học về nghệ thuật thuyết phục, bán hàng và tạo động lực cho bản thân và những người khác.

làm thế nào để viết một cuốn sách blurb

Vai trò bán hàng bên ngoài yêu cầu nhân viên bán hàng làm việc bên ngoài văn phòng của tổ chức bán hàng của họ để mang lại công việc kinh doanh mới. Các đại diện bán hàng tại hiện trường thường xử lý các tài khoản lớn hơn, đắt hơn, điều này khiến họ đáng để họ đầu tư thêm thời gian và tiền bạc cần thiết để tổ chức các cuộc gặp mặt trực tiếp với khách hàng tiềm năng.

• Tập trung vào một khu vực địa lý : Các đại diện bán hàng bên ngoài làm việc tự chủ và đặt lịch trình của riêng họ, nhưng họ phải được gọi để đi du lịch bất cứ nơi nào trong lãnh thổ bán hàng của họ ngay lập tức để hoàn tất giao dịch hoặc có xu hướng theo nhu cầu của khách hàng hiện tại.
• Gặp gỡ với khách hàng tiềm năng : Một công ty bán hàng thường có một nhóm chuyên tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho các đại diện bán hàng bên ngoài thông qua các cuộc gọi điện lạnh và các nền tảng quản lý quan hệ khách hàng (CRM). Khi một đại diện bán hàng bên ngoài nhận được khách hàng tiềm năng, nhiệm vụ của họ sau đó là gặp gỡ trực tiếp với khách hàng tiềm năng để thiết lập kết nối cá nhân, lắng nghe nhu cầu của họ, giải thích cách sản phẩm của họ có chức năng cần thiết để hỗ trợ nhu cầu của khách hàng và kết thúc thỏa thuận. Một đại diện bán hàng bên ngoài có thể cần gặp nhân viên cấp dưới trước khi họ đủ tin tưởng để có một cuộc họp với người ra quyết định cấp trên.
• Xây dựng các mối quan hệ : Đối với một đại diện bán hàng bên ngoài, chìa khóa để bán được hàng dựa vào kỹ năng xây dựng mối quan hệ cũng như kỹ năng bán hàng của họ. Trong khi một đại diện bán hàng bên ngoài có thể gặp khách hàng tiềm năng trước tiên trong một không gian trang trọng như triển lãm thương mại hoặc hội nghị, họ thường sẽ xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng của mình bằng cách giải trí họ trong một môi trường xã hội hơn, chẳng hạn như uống đồ uống tại quán bar hoặc đánh liên kết cho một vòng chơi gôn.

4 Lợi ích của Bán hàng Bên ngoài

Mặc dù chiến lược bán hàng bên ngoài có chi phí thu hút khách hàng cao, nhưng nó có một số lợi ích.

1. Tỷ lệ đóng cao : Các đại diện bán hàng bên ngoài có tỷ lệ đóng cửa cao do nỗ lực nhiều hơn và sự chú ý cá nhân dành cho số lượng khách hàng tiềm năng ít hơn của họ.
2. Giao tiếp rõ ràng hơn : Các đại diện bán hàng bên ngoài có thể tận dụng khả năng của họ để thuyết trình trực tiếp và sử dụng ngôn ngữ cơ thể để trợ giúp quảng cáo chiêu hàng của họ.
3. Giờ linh hoạt : Các đại diện bán hàng bên ngoài có thể tự đặt giờ và có lịch làm việc linh hoạt.
4. Giao dịch lớn hơn : Bán hàng bên ngoài nhìn chung sẽ đạt được các giao dịch lớn hơn, sinh lợi hơn so với bán hàng bên trong.

Bán hàng nội bộ so với bán hàng bên ngoài: Sự khác biệt là gì?

Biên tập viên chọn

Mặc dù mục tiêu cuối cùng của quy trình bán hàng bên ngoài và bên trong là như nhau, nhưng có một số điểm khác biệt chính giữa cả hai chiến lược bán hàng.

• Phong cách giao tiếp : Các nhóm bán hàng bên trong giao tiếp với khách hàng tiềm năng từ xa bằng cách sử dụng các công nghệ giao tiếp như cuộc gọi điện thoại, email, tin nhắn văn bản và phương tiện truyền thông xã hội. Mặt khác, các nhóm bán hàng bên ngoài đi đến gặp khách hàng tiềm năng của họ cho các cuộc gặp mặt bán hàng trực tiếp.
• Giá của sản phẩm : Do chi phí cao và tốn nhiều thời gian để gặp trực tiếp, các nhóm bán hàng bên ngoài chủ yếu bán các sản phẩm và dịch vụ đắt tiền hơn để làm cho nó xứng đáng với thời gian của họ. Vì lý do tương tự, quy mô giao dịch trong mô hình bán hàng bên ngoài thường lớn hơn các giao dịch trong mô hình bán hàng bên trong.
• Độ dài của chu kỳ bán hàng : Bán hàng bên trong có chu kỳ bán hàng ngắn hơn nhiều so với bán hàng bên ngoài. Điều này là do bán hàng nội bộ thường hoạt động với các sản phẩm ít đắt tiền hơn với tỷ suất lợi nhuận thấp hơn, vì vậy sẽ không hợp lý về mặt tài chính nếu dành nhiều thời gian để có được khách hàng. Vì hoạt động bán hàng bên ngoài làm việc với những sản phẩm đắt tiền hơn, khách hàng cần nhiều thời gian hơn để được thuyết phục mua hàng. Điều này có nghĩa là các chuyên gia bán hàng bên ngoài cần một chu kỳ bán hàng dài hơn để chốt giao dịch.
• Đóng tỷ giá : Nhân viên bán hàng bên trong có tỷ lệ đóng cửa thấp, và nhân viên bán hàng bên ngoài có tỷ lệ đóng cửa cao. Điều này là do nhân viên bán hàng bên trong có chi phí thu hút khách hàng thấp, vì vậy họ tập trung vào việc liên hệ với một lượng lớn khách hàng tiềm năng. Khi khách hàng tiềm năng không mua từ một nhân viên bán hàng bên trong, đó không phải là một tổn thất đáng kể vì nhân viên bán hàng đã không dành nhiều thời gian hoặc tiền bạc để có được khách hàng tiềm năng đó. Ngược lại, những nhân viên bán hàng bên ngoài có tỷ lệ chuyển đổi khách hàng cao hơn nhiều vì họ không dễ dàng từ bỏ một khách hàng mà họ đang tán tỉnh: Nếu họ không bán được hàng, điều đó có nghĩa là họ sẽ mất một số tiền đáng kể về thời gian và tiền bạc. Trong bán hàng bên ngoài, việc dành nhiều thời gian nhất có thể cho khách hàng tiềm năng để chốt giao dịch là hợp lý về mặt tài chính.
• Môi trường làm việc : Các đại diện bán hàng nội bộ thường làm việc trong văn phòng cùng với một nhóm gồm nhiều đại diện bán hàng nội bộ khác — tất cả đều dưới sự giám sát trực tiếp của giám đốc điều hành tài khoản hoặc lãnh đạo bán hàng cấp cao. Ngược lại, các đại diện bên ngoài đang trên đường thường làm việc một mình và không bị cấp trên giám sát nhiều.
• Công nghệ : Bất chấp tất cả những khác biệt này, khoảng cách giữa doanh số bán hàng bên trong và bên ngoài ngày càng nhỏ đi hàng năm. Công nghệ mới giúp giao tiếp từ xa dễ dàng hơn, dẫn đến nhiều đại diện bán hàng bên ngoài sử dụng chiến lược bán hàng kết hợp bên ngoài / bên trong. Ví dụ: một đại diện bán hàng bên ngoài vẫn có thể gặp trực tiếp khách hàng tiềm năng để bắt đầu công việc kinh doanh mới, nhưng sau đó họ có thể chuyển sang các phương pháp giao tiếp từ xa để duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại của mình.

Muốn Tìm hiểu Thêm về Bán hàng và Động lực?

Trở thành một người giao tiếp tốt hơn với Thành viên hàng năm của MasterClass . Dành thời gian với Daniel Pink, tác giả của 4 Thời báo New York sách bán chạy nhất tập trung vào khoa học xã hội và hành vi, đồng thời tìm hiểu các mẹo và thủ thuật của anh ấy để hoàn thiện quảng cáo chiêu hàng , cập nhật lịch trình của bạn để có năng suất tối ưu và hơn thế nữa.