Làm thế nào để đàm phán một thỏa thuận kinh doanh: 6 chiến lược đàm phán

6 Chiến lược Đàm phán Kinh doanh Chính

Trước khi thực hiện một giao dịch kinh doanh, bạn sẽ cần phát triển một số kỹ năng đàm phán đáng tin cậy. Thông thường, khi thảo luận về giá bán, thương lượng tiền lương, hoặc giao dịch bất động sản, bạn sẽ gặp phải một đề nghị đầu tiên đơn giản là không thể chấp nhận được. Tuy nhiên, nếu bạn cam kết thực hiện một quy trình thương lượng chặt chẽ, bạn có thể làm dịu các điều khoản và quan tâm đến lợi nhuận của mình. Hãy xem xét sáu chiến thuật đàm phán hiệu quả sau trong các tương tác kinh doanh thực tế của bạn:

1. Làm việc hướng tới một tình huống đôi bên cùng có lợi . Trong các cuộc đàm phán thành công, cả hai bên rời bàn thương lượng với cảm giác như thể họ đã thắng. Theo nghĩa đó, các nhà đàm phán hiệu quả xem công việc của họ là giải quyết vấn đề. Hãy tự hỏi bản thân: Tôi muốn gì và đối tác đàm phán của tôi muốn gì mà cả hai chúng ta đều không có ngay bây giờ? Sau đó, đề xuất một thỏa thuận đáp ứng nhu cầu của cả hai bên và tạo ra một kết quả tốt hơn.
2. Mở cuộc thương lượng bằng một đề nghị chơi bóng cao hoặc bóng thấp . Nếu bạn là người mua và bạn biết mình sẵn sàng trả những gì, bạn có thể bắt đầu bằng cách cung cấp một nửa số tiền đó. Ngay cả khi bạn biết người bán sẽ không bao giờ chấp nhận đề nghị của bạn, bạn đã thiết lập một điểm tham chiếu để thương lượng thêm. Chiến thuật thương lượng này có thể mang lại một mức giá thấp hơn nếu bạn đưa ra một đề nghị hợp lý hơn để bắt đầu. Chiến thuật tương tự nếu bạn là người bán: Dẫn đầu với giá bán cao hơn mức bạn sẵn sàng chấp nhận.
3. Đặt ngày hết hạn cho phiếu mua hàng của bạn . Nếu bạn tin rằng mình đã đưa ra một đề nghị hợp lý, hãy cho đối tác đàm phán của bạn thời hạn để chấp nhận hoặc bỏ qua. Hãy lưu ý rằng ngay cả khi bạn đưa ra lời đề nghị là 'nhận nó hoặc bỏ nó đi', người kia vẫn có thể quay lại với một phản ứng ngược. Tuy nhiên, việc đặt ngày hết hạn buộc bên kia phải nghiêm túc. Vì lý do này, đó là một trong những chiến thuật đàm phán hiệu quả hơn và các nhà đàm phán có kỹ năng sử dụng nó ở các giai đoạn đàm phán khác nhau.
4. Sử dụng phản chiếu để thể hiện rằng bạn đang chú ý . Việc đào tạo đàm phán chuyên nghiệp thường tập trung vào nguyên tắc phản chiếu. Bắt chước là việc lặp lại những từ chính mà đối tác đàm phán của bạn sử dụng. Kỹ thuật này có thể đặc biệt hiệu quả khi bạn lặp lại những từ mà đối tác của bạn vừa nói. Bắt chước cho phép đối phương biết bạn đang chú ý đến những gì họ đang nói và điều đó cho thấy rằng bạn cân nhắc kỹ lưỡng quan điểm của họ.
5. Gửi manh mối bằng ngôn ngữ cơ thể . Một trong những chiến lược đàm phán tinh tế nhưng hiệu quả hơn là lén lút thể hiện ngôn ngữ cơ thể tiêu cực khi đưa ra lời đề nghị mà bạn không thích. Ví dụ: nếu bạn được cung cấp một mức giá thấp, bạn có thể cho phép mình tỏ ra nao núng. Sự nao núng này có thể thể hiện phản ứng của bạn ở mức độ nội tạng hơn bất kỳ phản ứng giọng nói nào và nó có thể khiến đối tác của bạn phải điều chỉnh lại. Sử dụng ngôn ngữ cơ thể một cách chiến lược có thể nhanh chóng đơn giản hóa các cuộc đàm phán phức tạp và dẫn đến thành công trong kinh doanh tại bàn đàm phán.
6. Đưa ra giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận đã thương lượng . Nếu cả hai bên đều kiên định lập trường của mình, việc đồng ý có thể là điều không thể đối với một hoặc cả hai bên. Giải pháp thay thế tốt nhất cho thỏa thuận đã thương lượng (BATNA) thiết lập các thông số cho những gì sẽ xảy ra nếu không đạt được thỏa thuận. Ví dụ: nếu một công nhân khẳng định họ cần tăng lương để tiếp tục làm việc và ông chủ của họ chỉ đơn giản là từ chối, một giải pháp BATNA có thể yêu cầu người lao động tiếp tục làm việc đó thêm sáu tháng với mức hiện tại, sau đó họ sẽ rời đi. . Mặc dù BATNA có nhiều sự đánh đổi hơn là một giải pháp kinh doanh thành công, nhưng lý tưởng nhất là nên nhượng bộ cho cả hai bên. Trong trường hợp này, người lao động có sáu tháng để tìm một công việc được trả lương cao hơn và người sử dụng lao động có sáu tháng để tìm người thay thế.

Chris Voss dạy nghệ thuật đàm phán Diane von Furstenberg dạy xây dựng thương hiệu thời trang Bob Woodward dạy báo chí điều tra Marc Jacobs dạy thiết kế thời trang