Xử lý các phản đối bán hàng là một quá trình phức tạp đối với các đại diện bán hàng. Có một ranh giới tốt giữa việc quá thụ động và quá đối nghịch khi một khách hàng tiềm năng tỏ ra e ngại trong quá trình chào hàng của bạn. Để giúp nâng cao kỹ năng xử lý phản đối của bạn, hãy xem xét các mẹo bán hàng đã thử và đúng dưới đây.
Chuyển đến phần
- Xử lý phản đối trong bán hàng là gì?
- 7 Mẹo để Xử lý Phản đối Hiệu quả
- Muốn Tìm hiểu Thêm về Bán hàng và Động lực?
- Tìm hiểu thêm về MasterClass của Daniel Pink
Daniel Pink dạy cách bán hàng và thuyết phục Daniel Pink dạy cách bán hàng và thuyết phục
Tác giả bán chạy nhất NYT Daniel Pink chia sẻ cách tiếp cận dựa trên khoa học về nghệ thuật thuyết phục, bán hàng và tạo động lực cho bản thân và những người khác.
Tìm hiểu thêm
Xử lý phản đối trong bán hàng là gì?
Xử lý phản đối là cách một nhân viên bán hàng phản ứng với một khách hàng tiềm năng, người nói lên những lo ngại trong quá trình bán hàng. Cho dù khách hàng tiềm năng đưa ra phản đối về giá cả, nhu cầu sản phẩm, thời gian hoặc bất kỳ lý do nào khác, một nhân viên bán hàng giỏi phải sử dụng các kỹ năng xử lý phản đối để giảm bớt những lo ngại đó và tiến tới kết thúc đợt bán hàng.
chăm sóc sức khỏe toàn dân ở chúng tôi
Điều quan trọng là học cách làm điều này mà không có vẻ như đối đầu. Xử lý phản đối không nên gây áp lực hoặc tranh cãi với khách hàng tiềm năng. Thay vào đó, đó là một cách xây dựng lòng tin bằng cách lắng nghe và đặt những câu hỏi phù hợp để khách hàng tiềm năng tự hình thành ý kiến có lợi hơn về sản phẩm.
7 Mẹo để Xử lý Phản đối Hiệu quả
Không quan trọng bạn đang ở giai đoạn nào của chu kỳ bán hàng — từ cuộc gọi bán hàng tiềm năng đầu tiên đến cuộc họp bán hàng cuối cùng để kết thúc giao dịch — điều cần thiết là bạn và đội bán hàng biết cách xử lý các ý kiến phản đối. Dưới đây là một số kỹ thuật xử lý phản đối tốt nhất để ngăn chặn lý do phá vỡ thỏa thuận cản trở hoạt động tiếp theo của bạn quảng cáo chiêu hàng .
- Hãy là một người lắng nghe tích cực . Để xây dựng lòng tin với khách hàng tiềm năng của bạn, điều cần thiết là họ cảm thấy như bạn đang thực sự lắng nghe những mối quan tâm của họ. Cho chúng không gian, tránh xen vào và sử dụng lắng nghe tích cực để hiểu những e ngại của họ. Hiểu rõ mục tiêu, động cơ, mong muốn và nỗi sợ hãi của họ sẽ giúp bạn điều hướng quá trình xử lý phản đối một cách hiệu quả. Một kết nối đích thực với khách hàng tiềm năng sẽ giúp dẫn đến một kết quả tối ưu cho cả hai bên.
- Phản ánh sự phản đối của khách hàng tiềm năng . Bắt chước là sự lặp lại có ý thức lời nói của đối tác và nó là một trong số kỹ thuật đàm phán mà các chuyên gia bán hàng có thể sử dụng để xây dựng mối quan hệ và làm cho khách hàng tiềm năng của họ cảm thấy được lắng nghe. Sau khi khách hàng tiềm năng nêu ra mối quan tâm, chỉ cần lặp lại phản đối của khách hàng với họ để củng cố rằng bạn đã hiểu đúng về họ ngay lần đầu tiên.
- Xác định ý kiến phản đối thực sự . Thông thường, sự phản đối đầu tiên mà bạn nghe thấy từ một khách hàng tiềm năng thực sự không phải là vấn đề chính ngăn họ mua hàng. Thay vào đó, đó là một cái cớ màn khói mà khách hàng tiềm năng tin rằng sẽ khiến bạn khó tiếp tục tiến về phía trước. Cách tốt nhất để vượt qua màn khói đó và xác định ý kiến phản đối thực sự của khách hàng tiềm năng là hỏi họ, 'Nếu tôi có thể giải quyết vấn đề đó cho bạn, thì những rào cản nào khác đang ngăn cản bạn tiến lên phía trước?' Câu trả lời cho câu hỏi đó rất có thể là sự phản đối thực sự mà bạn phải giải quyết. Nếu khách hàng tiềm năng trả lời rằng không có bất kỳ rào cản nào khác cản trở họ, thì bạn biết rằng sự phản đối đầu tiên của họ trên thực tế là sự phản đối thực sự của họ.
- Sử dụng sự đồng cảm để xác thực mối quan tâm của khách hàng tiềm năng . Một kỹ thuật tuyệt vời để xử lý tất cả các loại phản đối là đồng cảm với khách hàng tiềm năng của bạn và cho họ biết rằng bạn hiểu họ đến từ đâu. Một khi bạn làm điều đó, khách hàng tiềm năng sẽ giảm bớt cảnh giác và họ sẽ cởi mở hơn để chấp nhận một giải pháp. Ví dụ: nếu một khách hàng tiềm năng nói với bạn rằng việc đào tạo nhân viên của họ sử dụng sản phẩm của bạn có vẻ như là một nhiệm vụ nặng nề, bạn có thể trả lời, 'Đó là một mối quan tâm hợp lệ. Tôi biết trực tiếp cảm giác căng thẳng khi làm quen với một hệ thống quy trình làm việc mới. Đó là lý do tại sao chúng tôi đảm bảo nhóm hỗ trợ của chúng tôi có kinh nghiệm làm việc với các doanh nghiệp tương đương và họ luôn sẵn sàng hỗ trợ để quá trình chuyển đổi diễn ra suôn sẻ nhất có thể. '
- Lập khung phản đối về giá . Một trong những phản đối phổ biến nhất mà bạn và lực lượng bán hàng của bạn sẽ nghe thấy là 'Tôi xin lỗi, nhưng giá quá cao.' Để xử lý sự phản bác quen thuộc này, hãy tránh bị cuốn vào trò chơi con số với khách hàng tiềm năng và thay vào đó, điều chỉnh lại sự phản đối về giá của họ để cho họ thấy rằng giá trị sản phẩm của bạn xứng đáng với giá tiền. Vòng tròn lại tất cả các cách sản phẩm của bạn giải quyết các điểm khó khăn của họ và giải quyết nhu cầu của họ.
- Sử dụng bằng chứng để giảm bớt mối quan tâm của khách hàng tiềm năng . Sau một thời gian, bạn sẽ nhận thấy rằng nhiều khách hàng tiềm năng phản đối tương tự. Một khi bạn nhận ra những phản đối bán hàng phổ biến này, hãy chuẩn bị cho mình bằng chứng cho thấy bạn có những khách hàng hiện tại hài lòng, những người ban đầu cũng bày tỏ mối quan tâm tương tự. Bạn chỉ có thể kể những câu chuyện về khách hàng hiện tại của mình, nhưng một chiến thuật hiệu quả hơn là chuẩn bị lời chứng thực của khách hàng và các nghiên cứu điển hình.
- Theo dõi các câu hỏi mở . Đặt những câu hỏi tiếp theo sẽ giúp giữ cho cuộc trò chuyện trôi chảy đồng thời giúp bạn xác định cách tốt nhất để xử lý phản đối bán hàng. Đặt một câu hỏi tiếp theo với câu trả lời đơn giản là 'có' hoặc 'không' có thể dễ dàng ngăn chặn cuộc trò chuyện bán hàng hiệu quả theo hướng của nó, vì vậy hãy hỏi những câu hỏi mở để tạo cơ hội cho khách hàng tiềm năng của bạn giải thích nhu cầu và mối quan tâm của họ.
Muốn Tìm hiểu Thêm về Bán hàng và Động lực?
Trở thành một người giao tiếp tốt hơn với Thành viên hàng năm của MasterClass . Dành thời gian với Daniel Pink, tác giả của 4 Thời báo New York sách bán chạy nhất tập trung vào khoa học xã hội và hành vi, đồng thời tìm hiểu các mẹo và thủ thuật của anh ấy để hoàn thiện quảng cáo chiêu hàng , cập nhật lịch trình của bạn để có năng suất tối ưu và hơn thế nữa.
