Chiến lược bán hàng SMB: Cách bán hàng cho khách hàng SMB

Các doanh nghiệp vừa và nhỏ, hay 'doanh nghiệp vừa và nhỏ, thường là các doanh nghiệp hoặc công ty khởi nghiệp có từ 100 nhân viên trở xuống. Các doanh nghiệp vừa và nhỏ có nhu cầu khác với các doanh nghiệp lớn hơn.

Chuyển đến phần

• Bán hàng SMB là gì?
• 4 Lợi ích của việc bán hàng cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ
• 4 lời khuyên để bán cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ
• Muốn Tìm hiểu Thêm về Bán hàng và Động lực?
• Tìm hiểu thêm về MasterClass của Daniel Pink

Tác giả bán chạy nhất NYT Daniel Pink chia sẻ cách tiếp cận dựa trên khoa học về nghệ thuật thuyết phục, bán hàng và tạo động lực cho bản thân và những người khác.

Chiến lược bán hàng cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ phải được điều chỉnh cụ thể cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng tiềm năng. Mặc dù các cơ hội bán hàng SMB có ngày trả lương nhỏ hơn, nhưng vẫn có nhiều lợi thế khi làm việc với các SMB.

Bán hàng SMB là gì?

SMB là viết tắt của 'doanh nghiệp vừa và nhỏ, và bán hàng SMB là hành động bán các sản phẩm và dịch vụ đặc biệt cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Các doanh nghiệp nhỏ sử dụng 100 nhân viên trở xuống, trong khi các doanh nghiệp vừa sử dụng từ 100 đến 999 nhân viên. Các SMB này thường là các doanh nghiệp địa phương hoặc các công ty khởi nghiệp, và họ thường có những nhu cầu và điểm hạn chế rất khác so với các doanh nghiệp lớn. Điều này yêu cầu nhân viên bán hàng SMB sử dụng quy trình bán hàng B2B duy nhất để tiếp cận khách hàng so với chiến lược mà họ sẽ sử dụng để bán hàng doanh nghiệp.

4 Lợi ích của việc bán hàng cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ

Các chuyên gia bán hàng có thể bị cám dỗ tập trung nỗ lực vào các doanh nghiệp lớn khi cố gắng bắt đầu kinh doanh mới. Rốt cuộc, các công ty lớn có sức mua lớn hơn và một thương vụ duy nhất có thể khá sinh lợi. Tuy nhiên, rất khó để chốt hợp đồng với các doanh nghiệp lớn, và bạn có thể sẽ lãng phí nguồn lực bán hàng cho những giao dịch không bao giờ có kết quả. Các SMB yêu cầu một cách tiếp cận bán hàng khác, nhưng có rất nhiều lợi ích khi theo đuổi chiến lược bán hàng SMB.

1. Chu kỳ bán hàng ngắn hơn : Doanh số bán hàng của SMB có chu kỳ bán hàng ngắn hơn so với doanh số bán hàng của doanh nghiệp, bởi vì các công ty lớn thường có một lượng lớn bộ máy quan liêu liên quan đến việc chốt hợp đồng.
2. Giao tiếp đơn giản : Doanh nghiệp càng nhỏ, càng dễ dàng trao đổi trực tiếp với chủ doanh nghiệp. Khi có được sự quan tâm của người ra quyết định hàng đầu, bạn sẽ tránh được việc nhảy qua vòng với những nhân viên cấp thấp hơn.
3. Tạo khách hàng tiềm năng nhanh hơn : Việc tạo khách hàng tiềm năng có thể dễ dàng hơn vì nhóm khách hàng tiềm năng SMB là rất lớn: Tại Hoa Kỳ, 99,7% tổng số doanh nghiệp là SMB.
4. Các mối quan hệ đang diễn ra : Các SMB thành công có tiềm năng phát triển thành các công ty lớn hơn. Điều đó có nghĩa là nếu một SMB hài lòng với dịch vụ của bạn và chọn trung thành với bạn khi họ mở rộng, một ngày nào đó bạn có thể có hợp đồng với một tập đoàn trị giá hàng triệu đô la.

4 lời khuyên để bán cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ

Khi bán hàng cho khách hàng SMB tiềm năng, đại diện bán hàng phải sử dụng các chiến thuật bán hàng khác nhau để phù hợp hơn với quy mô doanh nghiệp nhỏ hơn. Vì các SMB có sức mua kém hơn, bạn phải làm việc chăm chỉ hơn để chứng minh rằng bạn đang cung cấp giá trị.

1. Làm cho quảng cáo chiêu hàng của bạn dễ hiểu . Giữ của bạn quảng cáo chiêu hàng súc tích và thiết thực. Các chủ sở hữu SMB ít có khả năng quen thuộc với các biệt ngữ công nghệ và bán hàng phức tạp mà bạn thường sử dụng. Đơn giản hóa cách bạn trình bày các mục tiêu và chỉ số bán hàng của mình, đồng thời tập trung vào việc truyền đạt cách bạn có thể giải quyết các nhu cầu cụ thể quan trọng nhất đối với doanh nghiệp của họ.
2. Sử dụng các biện pháp khuyến khích để giảm bớt lo lắng . Các SMB thường có ít dòng tiền hơn, có nghĩa là họ ít có khả năng chi tiền cho một dịch vụ mà họ coi là rủi ro. Để làm cho tâm trí của khách hàng tiềm năng SMB của bạn thoải mái, hãy cung cấp cho họ các biện pháp khuyến khích để làm cho giao dịch ít rủi ro hơn. Ví dụ: bạn có thể cung cấp cho họ đảm bảo hoàn tiền nếu họ hủy trước một khoảng thời gian nhất định, cung cấp bản dùng thử miễn phí hoặc cung cấp khả năng trả góp hàng tháng thay vì trả trước hàng năm. Việc cho họ xem bằng chứng về thành công trong quá khứ của bạn cũng rất hữu ích, thông qua các nghiên cứu điển hình hoặc lời chứng thực từ các khách hàng SMB khác của bạn.
3. Xây dựng mối quan hệ . Khi bạn liên tục tìm kiếm công việc kinh doanh mới, thật dễ dàng để bắt đầu xem khách hàng tiềm năng là tên trong nền tảng CRM của bạn thay vì con người thực. Chủ sở hữu SMB thường cần sự quan tâm cá nhân nhiều hơn, vì vậy hãy cố gắng hết sức để kết nối với khách hàng SMB tiềm năng trước khi bạn chuyển sang chế độ chào hàng cứng. Bạn sẽ thấy rằng việc hình thành một mối quan hệ thân thiện không chỉ giúp khách hàng SMB của bạn yêu mến bạn hơn, mà bạn cũng sẽ tìm hiểu thêm về nhu cầu cá nhân của họ.
4. Đủ điều kiện cho khách hàng tiềm năng của bạn . Nhóm khách hàng tiềm năng SMB lớn hơn rất nhiều so với nhóm khách hàng tiềm năng doanh nghiệp lớn, nhưng điều đó không có nghĩa là tất cả các khách hàng tiềm năng này đều có khả năng trở thành khách hàng trả tiền. Điều quan trọng là nhóm bán hàng của bạn phải loại bỏ các khách hàng tiềm năng một cách hợp lý để bạn không lãng phí nguồn lực bán hàng theo đuổi con đường cụt. Việc xác định các khách hàng tiềm năng của bạn đủ tiêu chuẩn đặc biệt quan trọng trong bán hàng SMB vì ​​nhiều SMB là những doanh nghiệp mới hơn có thể chưa huy động được nhiều vốn hoặc chưa tìm ra mô hình kinh doanh của họ.

Lớp học thạc sĩ

Được đề xuất cho bạn

Các lớp học trực tuyến được giảng dạy bởi những bộ óc vĩ đại nhất thế giới. Mở rộng kiến ​​thức của bạn trong các danh mục này.

Dạy bán hàng và thuyết phục

Dạy xây dựng thương hiệu thời trang

Dạy báo chí điều tra

Dạy thiết kế thời trang

Muốn Tìm hiểu Thêm về Bán hàng và Động lực?

Trở thành một người giao tiếp tốt hơn với Thành viên hàng năm của MasterClass . Dành thời gian với Daniel Pink, tác giả của 4 Thời báo New York sách bán chạy nhất tập trung vào khoa học xã hội và hành vi, đồng thời tìm hiểu các mẹo và thủ thuật của anh ấy để hoàn thiện quảng cáo chiêu hàng , cập nhật lịch trình của bạn để có năng suất tối ưu và hơn thế nữa.